華冠小區業務部管理手冊

一、目的：

為適應市場激烈，提高企業終端零售力量，加強商店外圍的業務開發力度，規范業務人員銷售行為，制定本規定。

二、適用范圍：

本規定適合華冠公司及辦事處總經理、營業部長、小區推廣部經理

三、務代表組織架構

華冠營銷中心——華冠辦事處——辦事處總經理——小區業務經理——業務員代表直接領導辦事處小區推廣組業務經理，間接領導為辦事處總經理。

四、管理細則：

招聘：

1.招聘工作執行部門為華冠辦事處業務部。

2.根據實際工作需要，業務部經理提出書面計劃（包括：人員數量、人員結構、工作內容、崗位設置等）申報辦事處總經理，總經理核準批復；未經批準，嚴禁私自招聘業務人員上崗。

招聘條件：

(1) 性別不限，男性為主。年齡在 20-30 歲之間，女性身高在 155㎝以上。

(2) 原則上要求具備高中以上學歷：相貌端正，儀態穩重大方，語言表達能力強，思維敏捷；性格外向活潑，善于與人溝通；熱愛推銷工作、對工作盡職盡責、吃苦耐勞。

(3) 過重的家庭及個人思想負擔。

招聘形式：

在當地報紙刊登或營業部積壓門市張貼招聘廣告。

在當地人才市場、人才網招聘。

招聘、錄用流程：

發布招聘信息——應聘者填寫登記表、遞交個人資料——安排面試考試——篩選、確定復試名單——復試、確定錄用名單——總經理審批——通知試用。

4 、錄用：

辦事處、業務部書面或電話通知錄用人員按時上班。

錄用人員填寫《員工檔案表》，交納?。贝缯掌矎?，身份證、畢業證書復印件各一張，試用期滿一個月后簽訂《聘用合同》。

培訓

1、培訓方式：

崗前培訓：業務部／辦事處、華冠服務中心組織新聘業務代表上崗前集中培訓。

工作中培訓：由老業務員、業務經理在工作中對具體工作事項、問題進行針對性培訓。

例會培訓：利用晨會、周、月工作例會，對業務代表進行培訓。

2、培訓內容：

(1)產業知識、包括產業結構、銷售渠道、銷售模式、公司簡介。

(2)產品知識、施工工藝及注意事項，問題現象、原因及解決方法、產品系列、包裝及價格；營銷理論、銷售技能、工作內容、方法和技藝。
(3)工作制度、銷售規定、團隊精神、個人激勵。

3、推銷員素質教育：

注重施工的實操培訓，增加銷售活動創造雙向互動的培訓氣氛。

4、工作內容：

(1)尋找終端的有戶并進行開發，工作范圍為城市內的小區，方式為一對一的推銷。

(2)業務代表對所負責片區內的小區進行詳細無漏的調查工作，包括名稱、地段、規模、入住率、裝修率等方面的內容：認真填寫《小區調查表》。

(3)根據《小區調查表》顯示的信息有針對性、次序性地列出目標小區，制訂工作計劃；在目標小區內上門拜訪顧客，尋找目標顧客向其推銷產品，針對訪談效果確定跟蹤力度，通過回訪鞏固銷售效果，力求完成銷售工作。

(4)對于規模、檔次、建房速度等狀況均良好的優質小區開展封閉式演示銷售；以設展臺、搞咨詢等形式配合推銷工作，使推銷工作具體深入更顯穿透力，從而擴大局部銷售成績。

(5)按公司的售后服務工作流程規范完成對用戶的跟蹤服務，業務代表開發的小區用戶，其本人必須回訪用戶，跟蹤油漆施工至少一次。

5、建立涂料銷售的中間網絡：

(1)涂料銷售中油漆工、木工參與影響力較大。

(2)根據銷售工作安排，在特定工作場合如小區、裝修施工點、勞務工作集散地接近并網絡油漆工、木工。

(3)建立油漆工、木工檔案，經常聯絡并拉近關系，讓油漆工、木工向顧客推薦公司產品，配合各形象店導購員完成顧客購買工作。

(4)推行公司或辦事處制訂的即時性的促銷、公關、宣傳等營銷活動計劃，針對業務開展情況，公司或辦事處可隨時調整工作重點和人員布置。

(5)認真填寫各類營銷計劃及報表，做好月報、周報和市場總結工作。

6、職責、薪資：

(1)了解熟悉辦事處所在城市小區規劃分布，建立小區進度檔案，適時現場查看進度及時派出業務員進行宣傳。

(2)進行業務員分組、分區域，審核各組長的樓盤分配選擇重點小區帶隊宣傳。貫徹公司的營銷方案，做好業務員的思想工作，處理好業務組的事務，負責業務員的出勤、業績考核，按公司要求建立業務員檔案：需要身份證、暫住證復印件及照片。

(3)適時訂立勞動合同；負責業務員的培訓、周會、收集建議，制訂相應措施。

(4)收集市場信息及同行業動態，及時提出建議，制訂相應措施；負責施工回執單的審批和發放，監控業務部禮品、促銷品、宣傳品的發放。

7 、業務經理薪資：

(1)業務部平均業績為 3000 元時，基本工資 600 元。

(2)業務部平均業績在 3001-8000 之間基本工資 800 元 + （總業績 -3000 ×總人數× 1% ）

(3)業務部平均業績在 8001-12000 以上，基本工資 800+ （總業績 -3000 ×總人數× 1.2% ）

(4)業務部平均業績在 12000 以上，基本準則 800 元 + （總業績 -3000 ×總人數× 1.5% ）

(5)業務經理崗位津貼為 100 元 / 月手機及話費補助： 200 元 / 月。

A 、業務組長職責：

1 、銷售區域內進行小區調查、樓盤分配、人員管理；

2 、協助業務員洽談用戶、跟蹤油漆工、引導提高業務員的工作能力和業績；

3 、業務員小區到崗的考勤、監督油漆工、引導提高業務員的工作能力和業績；處理業務員小區工作中的突發事件。

B 、業務組長薪資：

1 、每月完成 3000 元的業績基數銷售任務，發放基本薪水 500 元，手機及話費補助 100 元 / 月，提成獎金計算方法見下表：

C 、業務員職責：

1 、在公司銷售方法的指引下，在本市小區內宣傳華冠產品并力爭達成銷售；

2 、認真如實填寫各類工作報表；

3 、遵守公司銷售政策和工作制度；

4 、在業務組長的安排下調查所在城市的小區分布情況；

5 、了解其他涂料的產品信息和銷售動態。

D 、業務員薪資：

責任底薪 500 元，須完成業績基本數為 3000 元，超出部分按相關標準計算薪資，參照業務組長的提成標準。

關于業務員考核、獎懲的方法

為提高業務人員的積極性，增強激勵機制本著公平競爭、團隊制勝的原則，在原來的薪資標準基礎上另制定本辦法。

一、個人、小組考核：

1 、個人考核以個人當月實際銷量為考核標準，由該月全部回籠總額體現，小組考核以小組月人均業績為考核標準。

2 、當月個人業績di一名者可獲獎金 100 元，第二名可獲獎金 50 元，第三名獎 30 元。

3 、人均業績考核：小組的當月人均業績排名，di一名小組獎勵 150 元，第二名獎 100 元。占有率：在新小區銷售華冠品牌占有率達到 30% 以上（指該小區的用戶占總用戶的 30% ）的小組獎勵 100 元，第二名獎勵 50 元。

4 、業務組長連續兩個月業績低于該小組平均業績或組員中有兩人連續 2 個月未完成基本任務，則組長職位人選調整為這兩個月平均業績較好且其協調能力較強的組員。

5 、連續 2 個月達不到小組基本任務：人員數量× 4000 元或連續 2 個月都達不到 20% 的銷量增長率，則公司可考慮將該小組解散，組員編入其他小組。

6 、工作中若對公司有特殊貢獻的人根據貢獻的大小給予獎勵，工作中有違規行為則給予處罰。（參見獎懲細則）

二、獎罰細則

1 、工作時能積極思考，提出有預見性的建議使公司及時消除諸如安全貸款、施工等方面的隱患經總經理認可，本人可獲得 30 元資金。

2 、能通過非欺騙性和非正面性的渠道搜集競爭品牌富有價值的價格、包裝、補助、促銷方法、管理制度、培訓資料、動態等資料者，可獲得 30 元獎金。

3 、通過自己的工作總結和思考后向公司就產品品種、規格、促銷方法、管理方法等項目提出合理化建議且被采用者可獲得 30 元獎金。

4 、工作時遇到緊急突發事件時能沉著冷靜并能妥善處理將公司損失降到低，本人可獲得 30 元的獎金，小組加 10 分。

5 、接洽雙包業務的員工，可獲得 100 元 / 戶的獎金；脫崗、串崗、工作時間偷懶達 30 分鐘者罰款 10 元，違反公司銷售價格規定向顧客報價或私自向顧客和施工人員做出超出公司授權范圍內的承諾，罰款 30 元。

6 、遲到一次罰款 5 元，小組扣 5 分，第三次以后每次罰款 10 元，無故不參加公司例會，每次罰款 10 元。

7 、工作中與顧客或小區物業部門發生爭吵，嚴重影響工作和公司形象，罰款 30 元。

8 、推銷過程中有欺騙消費者和不恰當實際地夸大產品功能及上交公司的工作統計數據有攙假者罰款 10 元。

9 、私自截留施工補助，所截留的補助從當月工資中扣除并罰款 50 元。泄露公司的商業秘密、培訓資料、相關文件及申報業務的獎懲應向業務經理提出申報至總經理認可并做出書面通報。

三、業績計算

1 、組長在所轄營銷區域內選定目標工作小區時應向業務員經理交《小區調查報表》和人員分配計劃。業務員在劃定小區樓盤內開發顧客用戶，工作時要詳細填寫《小區用戶狀態表》交統計部門存檔作為業績界定參考文件。在顧客購買的前三天向門市部遞交《預售意見單》，顧客購買后三天內業務員向門市部交納含有施工地點、購買時間、購買品種或編號及用戶姓名。當門市部確認業績的人員不在時由委托授權人簽字認可。

2 、業務員向業務經理和門市部備份各人的油漆工檔案（油漆工必須近期已經有購油漆），非檔案中的漆工購買不計業績，頭次合作或檔案中未記載的新油漆工，業務員在《預售意向單》上添加注釋，各營業部門固定的關系客戶不計算任何人的業績。

3 、購貨三天后不得再向總店申報業績。

4 、因施工地點異動而產生的業務員業績沖突，比如甲的油漆工在乙的銷售區內施工并購買了華冠產品，在這種情況下該業績計入乙，若甲的油漆工在非申請區域內施工并購買了油漆則業績計入甲，但甲必須及時申報業績。

5 、業績考核只適用于小區直接零售的業績計算，工程銷售的業績計算和獎勵標準另外制訂，不同業務渠道的業績不能混合或累計重復計算。

四、小區工作制度

1 、業務代表在工作時即代表公司形象，因此工作期間必須衣冠整潔、舉止大方、言談文雅，男性不得穿背心、短褲和拖鞋，女性不得濃妝艷抹。

2 、進入小區開展業務應做好與物業部門公關工作，得到允許后方可進行銷售，不得與小區各部門引發糾紛影響工作進展。

3 、尊重顧客選擇，不得強買強賣。登門拜訪及時表明身份，以免誤會。

4 、推銷過程中不得批評、詆毀其他業務員和同類產品品牌。

5 、未經公司許可不得向顧客做出降價、優惠等承諾。

6 、服從業務部或辦事處的工作分配和區域劃分，不得私自跨區域銷售。

7 、按時上下班，上班之前必須按時參加業務部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況需事先說明，按時出席公司的周會、月會及培訓。（上班時間為早上 7:30-17:30 ）。

8 、白天進入小區工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得串崗，中午可根據業務情況靈活安排午休，時間不超過 2 小時，對于每天的小區工作應如實填寫相關報表和工作記錄。

9 、每周二為休息日，休息日外請病假須領有區級以上醫院的病歷，病假不超過 2 天。

10 、不得在工作中銷售非本公司經營的產品，不得向其他公司或個人提供顧客名單和本行業信息，更不得兼職。

11 、公司提供的產品資料、培訓教材、銷售策略是公司的商業機密，不得向其他單位或個人泄密，否則一經發現予以罰款、辭退處罰直至追究法律責任。

12 、工作中不得油腔滑調或向用戶借支錢款，一經發現，除責令立即還清外并處以借支金額 1/3 的罰金。

五、管理原則

1 、本《管理規定》以規范業務代表聘用程序、工作行為為目的。

2 、業務代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業務代表及時給予獎勵。

3 、違規處罰以警示為目的，是工作方法，目的是讓業務代表樹立正確的工作心態。

4 、業務代表以業績為定量考核標準，以個人工作熱情、積極性等為定性考核成績標準，注重定性考核。

六、業務代表考核、獎勵

業務代表考核、獎勵執行權歸業務部經理，以業務辦事處經理的審議意見為結果。

關于晨會、周會、月會的規定

內容包括：填寫、復核、清理《回執單》、交小區登記表、當天工作分配、遞交《預售意向單》、《業績申報表》、上班考勤、傳達公司的相關通知等。

會議由業務經理主持，會議時間長度一般不超過 30 分鐘，不能完成的問題留在第二天晨會繼續處理，個人的工作問題在會下單獨解決，保證業務員每天的工作時間。

二、周會是在每周一下午如期要開的業務部工作會議。

內容包括：一周工作總結、市場信息收集、工作意見征詢、品牌或銷售主題研討、內部溝通、大型宣傳促銷活動的工作布置告示。

1 、周會由業務經理主持，周會應是一個主題會議，會前由業務經理擬訂講座的主題，需要業務員參與和準備的應在周六以前的晨會中通知業務員。

2 、總經理、售后服務員、營業部、貨運部參加的周會，業務經理就在會前兩天將會議內容計劃和邀請與會人名單呈交總經理。

3 、會議時間依據會議內容的多少而定，以下班時間為基準向前推算決定開始時間，原則上不早于下午一點。

4 、月會在每個月做完業績統計和考核以后由總經理組織和主持會議。

5 、參會人員為全員，部門有工作時應抽出代表參加。

6 、會議內容包括：各部門業績通報，各部門考核結果通報、歸納各部門工作提升的途徑和方法、公司近期營銷方向和工作調整計劃、內部溝通形成決議等。

7 、尊重顧客選擇，不得強買強賣；登門拜訪及時表明身份，以免誤會。

8 、推銷過程中不得批評、詆毀其他營銷人員和同類產品品牌。

9 、未經公司許可不得向顧客做出降價、優惠等承諾。

10 、服從業務部或辦事處的工作分配和區域劃分，不得私自跨區域銷售。

11 、按時上下班，之前必須按時參加業務部的晨會，超過下班時間后方可離開工作崗位，特殊情況需事先說明。按時出席公司的周會、月會及培訓。（上班時間為早上 7:30-17:30 ）。

12 、白天進入小區工作時必須按時到崗，不得在工作時間處理私人問題，不得串崗，中午可根據業務情況靈活安排午休，時間不超過 2 小時，每天的小區工作應如實填寫相關報表和工作記錄。

13 、每周二為休息日，休息日外請假須有區級以上醫院的病歷，病假不超過 2 天， 2 天之外的病假不計工資，事假不得超過 3 天且不計工資，自休假屬于曠工，月曠工累計達 2 天者予以辭退。

14 、不得在工作中銷售非本公司經營的產品，不得向任何其他公司或個人提供客戶和本行業信息，更不得兼職。

15 、公司提供的產品資料、培訓教材、銷售策略是公司的商業機密，不得向其他任何單位或個人泄密，否則一經發現予以罰款、辭退處罰直至追究法律責任。

16 、工作中不得油腔滑調或向用戶借支錢款，一經發現，除責令立即還清外并處以借支金額的 1/3 的罰金。

三、管理原則

1 、本《管理規定》以規范業務代表聘用程序、工作行為為目的。

2 、業務代表管理以激勵為主，對工作能力突出、忠誠度高的業務代表樹立正確的工作心態。

3 、違規處罰以警示為目的，是工作方法，目的是讓業務代表樹產正確的工作心態。

4 、業務代表以業績為考核標準，以個人工作熱情、積極性等為定性考核標準，注重定性考核。

 小區業務部日清日高考核細則

 小區推廣部業績申報（和確認）流程圖